Jonathan Siboni, fondateur et PDG de Luxurynsight, s'est retrouvé attiré vers l'industrie du luxe il y a 15 ans au Japon par un nombre surprenant.
Alors qu'il travaillait au Japon, Jonathan Siboni a été étonné par le nombre de femmes portant des sacs Louis Vuitton dans la rue. Après avoir creusé un peu, il a découvert en effet que 94,3% des femmes à Tokyo entre 20 et 30 ans possédaient un produit de la célèbre marque de luxe française.
Intrigué à la fois par l'Asie et l'industrie du luxe, Jonathan Siboni a décidé de compléter son MBA à l'ESSEC par un Master en Histoire de l'Asie de La Sorbonne et un second Master en Business asiatique de Sciences Po à Paris avant de retourner en Asie. Il a commencé par créer une société de conseil en Chine en 2007, axée sur les marques de luxe.
Après des années de croissance rapide, il a été frappé par le fait que les marques lui venaient avec des questions spécifiques qui nécessitaient des réponses, mais avec l'incroyable rythme de changement de la Chine, ces marques devaient toujours reconsidérer leurs questions. Les marques de luxe se sont en effet principalement appuyées sur des opinions et des intuitions anecdotiques pour prendre des décisions. Les données réelles manquaient cependant, empêchant les entreprises de construire des stratégies basées sur les données avec une vision claire de leurs défis et opportunités.
Jonathan Siboni considérait que l'analyse des données jouait un rôle essentiel dans l'avenir de l'industrie du luxe et a décidé qu'il était temps de développer de nouvelles façons pour les marques de tirer parti de cette opportunité. En 2011, Jonathan fonde Luxurynsight à Paris avec une équipe d'analystes en business intelligence et de spécialistes du big data. Après 5 ans de Recherche et Développement, la plateforme a été mise sur le marché début 2022-2023.
Un an plus tard, après son lancement public, l'équipe Luxurynsight a désormais triplé de taille. L'équipe a récemment été rejointe par Isabelle Gex qui a travaillé auparavant pendant 12 ans chez Chanel et 16 ans chez LVMH.
Business data intelligence aux marques de luxe avec Luxurynsight
Luxe Digital : Bonjour Jonathan, je suis ravi de vous avoir parlé. Parlez-nous de l'entreprise que vous avez fondée. Qu'est-ce que Luxurynsight et que faites-vous ?
Jonathan Siboni : Luxurynsight est la première société de data intelligence dédiée à l'industrie du luxe. Nous sommes arrivés sur le marché en 2022-2023 après cinq ans de R&D technologique et un solide soutien d'un incroyable conseil consultatif d'experts comme Christian Blanckaert (ancien PDG d'Hermès International), Stanislas de Quercize (ancien PDG de Cartier et Van Cleef & Arpels ), Richard Collasse (PDG de Chanel Japon) et Catherine Aymard-Yu (ancienne directrice de clientèle Chine chez Van Cleef & Arpels et Galeries Lafayette).
Le défi pour les marques de luxe n'est pas le manque de bonnes opinions mais le manque de données pour répondre à l'importance stratégique des faits et des chiffres. Les marques de luxe ont besoin de données sur leurs clients, leurs concurrents et parfois même sur elles-mêmes pour prendre des décisions pertinentes.
Luxurynsight propose une ventilation concise en temps réel des différents marchés et marques de luxe. Nos clients utilisent notre plateforme pour prendre des décisions et créer de la valeur.
60% de nos clients sont des marques de luxe et les 40% restants sont plutôt leurs partenaires stratégiques, tels que des banques, des fonds de private equity, des consultants en stratégie et des agences de communication. Fondamentalement, toute personne qui travaille au sein ou avec l'industrie du luxe.
Luxe Digital : Parlez-nous de vos clients. Que recherchent-ils généralement lorsqu'ils s'associent avec vous ?
Jonathan Siboni : Nous sommes honorés de compter parmi les clients de Luxurynsight des sociétés exceptionnelles telles que LVMH, Kering, le Groupe Richemont et Chanel, mais aussi des sociétés telles que Lacoste, Marriott, McKinsey et Airbus.
Chaque leader du luxe doit être un visionnaire s'il veut maintenir l'élément de rêve qui fait tellement partie du luxe. Mais pour être un visionnaire, vous devez avoir une vision, et pour avoir une vision, vous devez être capable de voir.
Nous voulons responsabiliser les dirigeants avec clarté afin qu'ils puissent identifier rapidement les opportunités et s'adapter aux changements avant leurs concurrents.
- JONATHAN SIBONI, Vue de luxe
Luxurynsight fournit des données et des insights pour aider les marques à suivre leur marché, leurs concurrents (connus ou nouveaux venus) et leurs clients, mais aussi les nouvelles technologies et usages qui font évoluer leur industrie au quotidien. Nous voulons responsabiliser les dirigeants avec clarté afin qu'ils puissent identifier rapidement les opportunités et s'adapter aux changements avant leurs concurrents.
Le monde du luxe en 2022-2023 n'a rien à voir avec celui que j'ai découvert il y a 10 ans, alors imaginez à quoi il ressemblera dans 10 ans. Et 10 ans, c'est demain.
Nous agissons en tant que partenaire de données stratégiques des marques via notre plateforme, nos outils de veille et nos services de recherche personnalisés. Nos systèmes collectent et structurent des données en temps réel sur plus de 1 000 sources dans le monde pour assurer une vision à 360° au service de leur stratégie, mais aussi de leur créativité.
Luxe Digital : Jusqu'à présent, comment le numérique a-t-il transformé l'industrie du luxe ?
Jonathan Siboni : Le numérique change tout dans notre monde et l'industrie du luxe ne fait pas exception. Nous avons la chance de vivre une révolution industrielle probablement encore plus impactante que la précédente, qui a apporté l'électricité dans nos foyers et nos entreprises il y a un siècle. Cette transformation digitale est particulièrement puissante dans le luxe, car le digital modifie la place et le rôle des marques et leur relation aux hommes.
Au début du siècle, le monde du luxe était encore très particulier et protégé. Les marques de luxe maîtrisent parfaitement leur communication (à travers leurs événements et partenaires presse écrite sélectionnés), ainsi que leur distribution (à travers leurs magasins et partenaires multimarques sélectionnés). Les marques savaient à qui elles parlaient, ce qu'elles disaient et comment elles le disaient parce qu'elles avaient le plein contrôle. Les gens ne pouvaient qu'écouter, admirer, rêver et acheter.
Ce système est aujourd'hui totalement bouleversé par le digital, et il a commencé avec le retail. Les marques de luxe étaient au début réticentes à participer au commerce électronique car il n'était pas assez luxueux, alors des sites Web comme Yoox et Net-a-Porter ont commencé à offrir une expérience de vente au détail adaptée aux consommateurs de luxe en ligne. Ces nouveaux joueurs ont connu un tel succès qu'ils ont ensuite été achetés par les mêmes groupes qui ne voulaient pas travailler avec eux en premier lieu.
Du point de vue de la vente au détail, la transformation numérique du luxe s'est étendue à la communication via les médias sociaux. Là encore, les marques de luxe ont d'abord été réticentes à s'engager. En conséquence, de nouveaux acteurs ont commencé à tirer parti de la puissance des médias sociaux pour communiquer sur les produits de luxe. Des influenceurs comme Hadid ou les sœurs Jenner sont devenus si puissants que les marques de luxe s'en prennent désormais à eux. Le problème est que certains ont vu une opportunité de tirer parti de leur notoriété pour créer leurs propres marques, en créant les désormais célèbres Digitally Native Vertical Brands (DNVB). Kylie Cosmetics de Kylie Jenner a affirmé avoir réalisé un chiffre d'affaires de 420 millions de dollars au cours de ses 18 premiers mois.
Luxe Digital : Quelles sont selon vous les opportunités les plus significatives que la transformation digitale de l'industrie du luxe apporte aux marques ?
Jonathan Siboni : La transformation numérique du luxe va changer la hiérarchie des marques dans tous les secteurs. Facebook et Google existaient à peine il y a 15 ans. Et peu des entreprises leaders de l'époque sont encore dans le top 10 aujourd'hui. Le numérique a abaissé la barrière à l'entrée dans presque toutes les industries, redonnant le pouvoir aux clients sur les grandes entreprises.
Je vois cela comme une formidable opportunité pour les marques de luxe de se réinventer car elles ont des valeurs et un capital marque incroyables que les entreprises numériques n'auront jamais. Le numérique peut aider les marques de luxe à tirer parti d'innombrables nouvelles opportunités pour faire avancer leur entreprise avec les technologies comme moteur et les données comme carburant.
Si « les données sont le nouveau pétrole » dans cette nouvelle économie, la croissance ne peut provenir que de la capacité d'avoir accès à des données précises, de les exploiter pour obtenir des informations et de traduire ces informations en résultats commerciaux grâce à des décisions fondées sur les données.
Ma conviction est que la transformation numérique doit toujours commencer par les forces des entreprises. Si la force des marques de luxe réside dans leur capacité à comprendre et à inspirer les consommateurs, c'est là que leur transformation digitale doit commencer. Les technologies et les données peuvent aider les marques de luxe à surveiller les nouveaux arrivants, les produits, les activités de communication ou de vente au détail afin de retrouver leur capacité à ressentir et anticiper les tendances et à innover pour surprendre et séduire.
Luxe Digital : Et les défis les plus importants ?
Jonathan Siboni : Il y a une profonde évolution dans la gestion des marques de luxe. Les managers doivent enrichir leurs intuitions avec des données et apprendre à les affiner ou au moins à les post-rationaliser pour prendre des décisions plus basées sur les données.
Les marques de luxe ont excellé par leur souci constant d'une production, d'une communication et d'un déploiement retail parfaitement réfléchis et maîtrisés. Aujourd'hui, cependant, l'accent est moins centré sur le produit et beaucoup plus centré sur le consommateur, ce qui représente un grand défi pour eux.
Mais le défi le plus important pour les marques est probablement la rupture des silos, notamment en raison de l'importance croissante des acheteurs numériques et mondiaux.
Les marques sont en effet structurées autour de départements (marketing, retail…) et de régions (Europe, Chine…). Le problème est que le digital ne peut pas être rattaché à un département, car c'est quelque chose de transversal qui doit être infusé dans tous les départements. Les consommateurs ne se soucient pas de l'utilisation en ligne, hors ligne ou O2O. Ils voient un produit sur Instagram, puis le vérifient sur le site Web d'une marque. Ils le découvrent dans le magasin d'une marque et le commandent peut-être sur une plateforme e-commerce. Au fait, pensez à l'ironie d'appeler les magasins hors ligne. Une boutique n'est pas hors ligne, elle est en direct !
De même, la Chine représente 8 % du marché mondial du luxe et les clients chinois représentent 32 % des ventes de luxe (75 % de leurs achats de luxe sont effectués à l'étranger). Cela soulève des questions stratégiques dans les organisations des marques car si les coûts de communication sont dans le P&L de la Chine, 75 % de ses résultats finissent dans le P&L des autres régions.
Soixante-dix pour cent des ventes de produits de luxe consistent à comprendre comment les marques peuvent utiliser le numérique pour piloter leur activité.
- JONATHAN SIBONI, Luxurynsight
Luxe Digital : Quelle est votre vision pour les 5 prochaines années dans l'industrie ? De quoi êtes-vous le plus excité ?
Jonathan Siboni : L'industrie est confrontée à des changements massifs, et ce n'est que le début. Je vais vous donner un exemple.
Les transactions numériques ne représentent que 8% des ventes dans l'industrie du luxe, ce qui signifie que 92% des ventes sont toujours réalisées dans des magasins physiques. Grattez la surface, cependant, et vous constaterez que 70 % des ventes en magasin sont influencées par le numérique, que ce soit par la communication numérique ou la vente au détail (McKinsey, 2022-2023). Cela signifie que seulement 22% des ventes de luxe sont des ventes purement hors ligne, dépourvues de toute influence numérique.
Mais cela signifie également que la clé pour 70 % des ventes de produits de luxe consiste à comprendre comment les marques peuvent utiliser le numérique pour développer leur activité. Et cela ne s'applique pas seulement à un jeune consommateur du millénaire. La génération Y passe en moyenne 17,5 heures par semaine sur Internet, mais les baby-boomers y passent 16,4 heures par semaine (McKinsey, 2022-2023). Les millennials ne sont pas différents des générations précédentes, ils montrent et ouvrent la voie.
Nous vivons une période incroyable chez Luxurynsight car nous faisons des données intelligentes pour les marques de luxe depuis déjà cinq ans et elles surfent maintenant vraiment sur la vague de données. L'expérience que nous avons accumulée nous a donné une plate-forme solide pour déployer davantage vers de nouveaux clients et nous rendre plus forts avec nos clients existants. Notre objectif est de développer les activités de nos clients et de continuer à rassembler la meilleure équipe et les meilleurs partenaires. Tant que nous alignons ces éléments et veillons à ce que nos clients soient les gagnants, cela continuera !
Connectez-vous avec Jonathan Siboni sur LinkedIn ou par e-mail [email protected].
Quelques mots qui en disent long :
- Un livre qui a marqué votre vie
“Digital @ Scale : le manuel dont vous avez besoin pour transformer votre entreprise» par Anand Swaminathan. - Le luxe en un mot
Temps - L'avenir du numérique en un mot
Vue de luxe - Si vous ne deviez choisir qu'une seule couleur
0-74-93. Je suis un gars de données. Il s'agit de la composante Rouge-Bleu-Vert du bleu Luxurynsight. Le bleu représente la beauté, mais aussi la puissance et l'infini du ciel ou de l'océan.
